每一个创业者，都有一段“没人相信”的日子。但正是那段日子，把他们推向了浪尖。创业是鲜活的，接下来这一场，我们听一听那些在质疑声中长大的创业者，怎么把“不可能”变成“不，可能”。 以下为圆桌对话内容，经36氪整理编辑: 许嘉婧｜36氪后浪研究所 主理人（主持人） 徐子悦 ｜PhotonPay 光子易商务副总裁 程刚｜KOOK语音 创始人兼CEO 徐良威｜智域基石CTO 程二亭｜万拿机器人 创始人&CEO 薛昊昕｜潞晨科技 副总裁 陆弘远｜脸谱心智 CEO 许嘉婧：观众朋友，大家好！ 我是36氪后浪研究所的许嘉婧，我们这场研究的主题叫：“在没人相信之前”。我们后浪研究所之前也是报道过很多年轻创业者的故事，最有趣的就是在这些早期还处在水下阶段的项目，我们会找到很多带有冲突、戏剧性和有挣扎感的故事，因为这个阶段充满了不确定性。所以今天我们也很荣幸请到了6位嘉宾，有一个数据是在2024年全国大概新注册的企业有600多万户，但是拿到A轮以上融资的不到2%，大多数的项目都死在了黎明之前，今天就请这2%的人聊一下他们是怎样活到这场战役之后。 首先在我左手边的是来自光子易商务副总裁徐子悦。光子易是一家在2026年1月完成B轮融资的公司，投资的公司包括IDG资本。它们主要做的是海外支付赛道，其实这个赛道很难用一句话跟普通人解释清楚，而且在早期很少有人专门做这件事。但是做到现在，光子易在全球有14个运营中心500多人，帮助了很多企业把跨境资金成本砍掉75%以上，今天想向徐总抛出一个问题，你们在早期做这件事情的时候，是不是会被很多人质疑为什么是你们来做，包括你是在什么时候意识到这件事是可行的？ 徐子悦：跟大家简单做个分享。国内支付行业发展了十几年，大家对这个赛道的固有印象就是拼价格 —— 这也是行业长期以来的惯性。在很多人眼里，支付算不上什么 “性感” 的生意，再加上我们对接的客户部门，大多是风格保守、风险偏好低、决策周期偏长的财务团队，就更显得这件事没什么想象空间。 但对我们来说，最大的命题恰恰是扭转用户的这份认知：很多人觉得支付是必备、但和业务增长无关的基础配套，我们要做的，就是让它成为中国出海企业的必修课。 举个例子，现在 AI 出海、Token 相关的新业务机会不断涌现，我们是 “春江水暖鸭先知” 的一方 —— 我们是最先看到企业真实境外收入现金流的机构。所以我们一直在做的，就是陪伴中国出海企业接住科技与市场变化带来的新增长机会，确保企业的海外收入能安全、顺畅地收回来。 第二件事，是中国出海企业要面对各国不同的监管、税务、数据安全等要求，我们通过一站式解决方案，帮企业老板和财务团队搞定多收款方式、多币种、多国家的收、付、汇、兑全链路，大幅降低跨境资金流转的摩擦。这些能力不是凭空来的，都是我们服务各行各业、各个国家的出海客户，从一个个真实案例里沉淀出来的。 再拿最近的电商市场举例子：2020 年以来全球电商高速增长，目前发达国家的增速有所放缓，但以巴西为代表的南美电商增长非常迅猛。受当地税务政策影响，大量巴西电商都采用本土店模式运营，这就给我们的客户带来了一连串问题：怎么把电商平台的资金提现，怎么合规地从巴西跨境回款给国内供应链，同时还要覆盖巴西本地的各项费用支付。 更现实的难点是，按巴西当地政策要求，企业需要以本地主体身份开立多个本地账户，但很多出海企业根本没有条件在当地开立银行账户。如果没有合适的解决方案，企业只能把巴西雷亚尔跨境兑换成美元转出，中间既要承担汇兑损失和手续费，还可能因为金融机构的风控调单导致资金冻结，没法灵活使用。更何况企业在巴西当地还有税款、仓储费、广告费等各类支出要付，整个资金链路的摩擦非常大。 这还只是巴西一个市场、美客多一个平台的情况，而美客多的业务覆盖整个南美，当同样的问题放大到墨西哥、智利等五六个国家，复杂度会呈指数级上升。 所以我们做的事，就是实实在在帮企业解决一个又一个细碎的痛点，最终切实提升资金使用效率，降低财务团队的时间成本，大幅缩短资金周转周期。这就是我们面对这份看似 “不性感” 的生意，给出的答案：把基础的支付服务，变成真正能帮企业实现高速增长的核心解决方案。 许嘉婧：确实这是一个需要多方协作的事情，包括作为海外企业商业合作伙伴，怎么为他们赋能。 现在请出第二位嘉宾是KOOK语音的程总，KOOK的前身其实2019年就上线了，叫“开黑啦”，其实KOOK也在今年2月的时候宣布要全面拥抱AI，进行一个AI的整合品牌升级。但是在早期的时候有一个问题，因为海外语音社交这一块很多人都用Discord，尤其是青少年，是很习惯这种语音社交的平台，但是中国其实一直没有长出这样一个主打语音社交的平台，很多人说"中国的社交已经被定义"，你们偏偏还要坚持做这件事。 今天想问程总的是，在早期的时候，你是怎样能特别坚信这个