Day 06 ｜ 在 OPC 里最难的一步，是有人愿意为你的东西付钱。他走到了。

正文

前天下午，我跟一个创业者聊了半个多小时。他带着计划书来的，姿态很低，说就是想听听建议，不图融资。我做投资十年，看完一份材料、直接告诉他问题在哪，几乎是我的肌肉记忆。但那天下午我才发现：这一手，也会伤人。一、先说清楚他的东西：他跨过了最难的那一步做投资十年，我见过太多"讲得很完整、但没人掏过钱"的项目。尤其是这两年做一人公司的人里，产品能真的收到钱的，是少数。 大部分人的东西，还停在一个"我自己觉得挺好"的阶段。他不一样。他已经跨过了那道最难的坎：有人为他的东西掏过钱。这不是他会讲——是有一批真实的人，拿自己的钱承认过他的东西有用。（这句我那天没说。）他的东西我看完了，我给了他三条判断：你的产品不是新东西。 你把一个已经存在的技术，用到了一个很具体的场景上。这类产品靠的从来不是技术，是场景。你现在需要的是客户，不是投资人。 一个还没被市场验证过的东西去见投资人，你浪费的是自己的时间。你现在对着三类客户，太散。先集中打一类。这三句话，我在无数人身上说过。一般情况下，说完对方会说"有道理，我回去想想"。他当时也是这个反应——全程都在配合。我说一句，他应一句，中间没有一次反驳。所以我说完这些话的时候，是很满意的。二、然后我说了第四句，他就变了我加了一句收尾："以上的判断都免费给你啦，其他就是定制付费的内容啦。小伙子，加油，看好你。"我当时觉得这句挺得体：判断我给了，边界也说清楚了。他回了我一句。那之后，我们再也没有聊过。三、他没有反驳我的判断他反过来问了我三个问题。他问我：他那个方向其实早就有人在做替代方案了，我想过没有。他问我：我是不是把他的情况搞混了。最后他问我："那你打算怎么卖呢？"三句话，没有一句在回答我的问题。三句话，全都在问我。四、我一开始的想法，是错的我第一反应是：他听不进话。（这是我当时的误判，后面我自己推翻了）后来我把那半小时从头过了一遍，发现不是。真正的转折点，比我以为的早得多。不是那句"其他要付费"。是我说出"你的产品不是新东西"的那一刻。因为从那一刻起，我不再是在帮他看问题，我是在替他下结论。那三句话，他听到的不是三个判断："你的产品不是新东西" → 我做了这么久，被一句话定义了"对着三类客户太散" → 我连该打谁，都被人判完了"你需要的是客户，不是投资人" → 我做的这件事，被说成是错的这三句都对。但对的话，往往也是最没有余地的话。一个人可以接受"你说得对"，但很难接受"你替我判完了"。他反问我"你打算怎么卖"，不是在攻击我。 那是他当时唯一还能做的事——如果判断权已经不在他手上了，那他至少还能判断我。五、我犯的错，一句话就能说清我给了他一堆结论，但一个提问都没给。我当时说的是："不要打三类，太散" 我本来可以问："这三类客户里，你自己觉得现在最容易谈成的是哪一类？"我当时说的是："你需要的是客户，不是投资人" 我本来可以问："你手上这些人，最早是怎么找到你的？"这两组话，内容是一样的。区别只有一个：第一个，结论是我说出来的 → 他会想"你凭什么"第二个，结论是他自己说出来的 → 他会想"那我下一步做什么"同一个结论，从他嘴里出来，他会去做；从我嘴里出来，他会去防。六、还有一件事，我到现在也没想清楚我说完那句"其他就是定制付费内容"就停住了。我现在怀疑，那句话在他耳朵里，是另外两个意思："我判完了。" 和 "你该付钱了。"这两句连在一起，对一个刚刚被诊断完的人来说，不是什么好话。我没有证据说这就是他的想法。 我只知道，那之后，他一句跟项目有关的话都没再说。最后，我想问你三个问题一、你有没有过这种时候——对方说的每一条你都挑不出错，但你就是一个字都不想再回他？二、那一刻你心里想的是什么？是他说的内容，还是"他凭什么这么讲我"？三、"你说得都对"——你说这句话的时候，是真的被说服了，还是已经准备结束了？我说的是"你的产品不是新东西"。 他听到的，可能只是"你做了这么久，原来就这个水平"。而那天我最该说、却一句都没说的是另一句："有人愿意为你的东西付钱——这件事，比你以为的难得多。"这句话我今天在这里补上。给每一个正在做产品的人。本文基于真实咨询案例，已做脱敏处理。你上一次"算了，不聊了"，是在哪一句话之后？ 评论区留给我，我挑几条说说我看到了什么。

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